三、“软说服”好于“硬说服”
在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。
我把这一套总结为“软说服”。和“硬说服”最明显的差异就在于，硬说服，一厢情愿的痕迹太过明显，给客户很大压力，缺乏购买的逻辑和理由，结果往往是拒绝。
老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果变说服为交流，就可以有效化解客户的防御心理。软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。
当然，这个优势一定要同客户的需求匹配起来。比如，展会布置很有品位，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式很专业，很美观。这些不起眼的细节，都决定了客户对公司的印象。但凡客户能接触得到的点，都会影响客户的决策。
销售人员是同客户交往的第一线，业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅在于对本行业和产品有扎实的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。
如果报价时自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。
如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户太多得surprise。这些都让客户觉得靠不住。
两个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠；另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。
四、不为降价，而是完成议价任务
中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这对他们而言是很有乐趣的一件事。一开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格，遇到那么凶搞价格的很不适应。
后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。
比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步、再一小步地让给客户，在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊敬，所以给了特别的价格。期间，也可以适时夸夸对方真会谈判，然后愉快成交。
当触碰到价格底线的时候，态度要非常坚决，打消客户不合理的期望。这样做成功率反而更高。
最后补充一点，对于每个客户，无论订单大小，都要让对方感到当前这笔生意对我们很重要。这不是涨人家志气，而是让客户信任你并有成就感。
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