前阵子，一句【货拉拉“拉不拉”拉布拉多，取决于货拉拉“拉”拉布拉多时拉布拉多“拉”得多不多】的趣梗在网上掀起了一波热潮。而热梗背后的主角货拉拉，近期又透露出了谋求港股上市的消息，进而在市场上又掀起了一波热潮。

招股书显示，货拉拉目前的主营业务依旧是同城货运，并主要依靠从司机端获取“会员费＋佣金抽成”的方式来实现盈利，并在2022年成功实现扭亏为盈。数据显示，2020年、2021年、2022年，货拉拉经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5323万美元。

然而，首次盈利背后也有隐忧。据悉，货拉拉在招股书中明确表示了对于未来公司能否持续盈利的担忧：“由于需要继续投资激励折扣促销以维持平台参与者活跃度，扩张市场、增加研发开支等，未来未必能维持或提高盈利能力”。

“持续盈利”难题未解，货拉拉又给自己出了一个“造车”的新难题。招股书显示，货拉拉将开展电动商用车的研发。这不禁让投资者感到困惑，造车成本高昂、动辄上亿，而盈利模式还未成熟的货拉拉，如此急于造车背后，究竟在画怎样一幅蓝图？

低需求下，货拉拉暂居第一的秘诀是什么？

近年来，同城货运市场规模不断扩大，前景广阔。据《2020-2026年中国同城货运行业全景调研及投资前景预测报告》，预计到2025年，我国同城货运市场将突破16000亿元大关，货运量将达到128.3亿吨。

前期，在增长势头强劲的市场背景下，货拉拉在司机端采取“会员费+抽佣制度”的方式、在需求端采取“车贴广告＋补贴”的方式，主要通过低价来迅速抢占市场。

一方面，这是因为对比同属于同城配送的外卖、快递等服务来说，搬家仍旧为低频次消费，平台的活跃用户偏少，近年来的增长速度也有所放缓。招股书显示，2020年、2021年、2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万、1140万，2021年和2022年分别同比增加30%、10%。

另一方面，上述针对司机的会员制度，其会员费分档的变相低价策略既有利于引流、抢占更多新司机，也有利于留住司机，让货拉拉在行业内筑起“司机”壁垒。同时，针对用户端的大面积车贴策略，有利于让潜在消费者在“搬家”和“货拉拉”之间建立有效的心智链接，是货拉拉的制胜法宝。据新熵提供的数据，在货拉拉订单的增长来源中，车贴广告占订单增长的比例为35%-40%。

双管齐下，货拉拉在2022年上半年，就逆袭成为了业内第一。据弗若斯特沙利文数据，按2022年上半年闭环货运GTV计算，货拉拉在全球市场份额达到43.5%，排名第一；满帮和快狗打车位列第二和第六，份额分别为12.3%、2.3%。

车贴广告例图

一波未平一波又起，货拉拉暂居第一后，新入局的滴滴、满帮又掀起了新一轮的价格战，以低抽成等措施吸引新司机入驻。据悉，滴滴货运对司机不收取会员费，只收取500元注册保证金，每单只抽成10%。而货拉拉的老对手快狗打车也宣传“全职司机收入保底，有车无车皆可加盟”，对司机端进行隐形补贴。

而如今的货拉拉，由于前期采用低价运营模式，其销售成本持续走高，对盈利水平形成一定影响。招股书显示，2020年和2021年，货拉拉经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元。

而其自身盈利模式比较单一，招股书显示，货拉拉收入支柱为货运平台服务，2022年，该项业务收入占比高达54.7%。因此，为了平衡成本压力，维持增长，货拉拉对会员制度进行了调整。同时，为了尽快实现盈利，货拉拉对司机收取的抽佣比例也在提高。

据市面消息，今年3月，货拉拉再次对会员制度进行调价。其中，虽然不同层级的会员费有所下降，但是相对应的信息服务费却都有所上涨。数据显示，钻石、黄金、白银三个层级的会员费分别下降了40元、20元、10元，而相对应的信息服务费则都上调了3个百分点。

抽佣比例抬高后，多数货拉拉司机的个人收入便会有所下降，这样一来，越来越多的司机将会转向价格更低、更具有性价比的平台。

因此，市场难免不对货拉拉的发展前景存在担忧。为了增强市场信心，不受单一盈利模式裹挟，货拉拉似乎早已有了自己的答案——开辟造车新业务。

货拉拉造车，能解几分忧？

根据现有的招聘信息，货拉拉的造车项目主要专注于制造新能源货车。其实，早在去年5月份，市场上就有关于货拉拉造车的传闻，有媒体报道货拉拉启动造车项目以实现物流链条闭环和车的“数智化”。一年后，这一传闻在货拉拉的上市招股书中被证实。

而之所以押注新能源货车领域，一方面还是在于相关市场前景的确广阔。目前新能源货车市场的规模正在快速扩大。据智研咨询，2021年以来，我国新能源货车市场需求加速放量，2021年实现销量10.56万辆，2022年销量达23.48万辆，同比增长122.2%，渗透率达8.1%。

另一方面，从公司自身发展来看，布局新能源货车制造领域贴合自身业务需要。

第一，相比此前运营的燃油车而言，新能源车能够减少运营等方面的成本，对企业盈利有一定促进作用。据了解，以某纯电动4.2米轻卡为例，该车单运营成本约0.22元。而一般的燃油轻卡，单公里运营成本则在0.7元-1.1元之间。另外，新能源造车中，生产成本占比最高的动力电池的原材料价格正在下降。最新的数据显示，2023年4月26日，电池级碳酸锂的均价仅为18万元/吨，而半年前，这个价格还高达59.5万元/吨。

第二，“造车梦”落地，货拉拉将有希望彻底改善目前司机购车、车贴装修以及维修成本项目多、回本周期长、入行成本高等问题。据懂车帝数据，目前常见的货拉拉用车有五菱荣光系列，其指导价多在5万元左右。因此，无车司机需要在前期花费5万元的购车成本、三四百元的车贴装修成本，以及后续因车贴违规的处罚和定期维修成本。

而货拉拉的新能源车造车业务成功落地后，公司便可以打造具备车贴又合乎法规的“专属车”。“专属车”既可以有效延续车贴这一流动广告，也可以最大程度地减轻购车资金压力，从根本上解决车贴广告维修费用高、司机入行难等一系列问题，完善公司盈利模式，促进企业良性循环。

对此，货拉拉也表示称，造车成功很大程度上取决于它能否以具成本效益地方式吸引、保留及招募商户及司机。

另外，加码新能源货车领域很重要的一点是因为货拉拉在新能源造车方面有一定的可行性。

第一，由于货拉拉本身就对物流车就具有极大的需求量，因此对比传统造车企业来说，货拉拉在消化车辆产能上具有优势。目前，货拉拉的供车方案有两种，第一种是司机自有车辆，第二种是与五菱、长安、东风等车企合作，为无车司机提供购车、租车双线用车方案。也就是说，这一部分租车用户都可以理解为货拉拉的潜在客户群体，是货拉拉未来消化汽车产能的重点客户。数据显示，截止2022年3月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国大陆城市，平均月活司机58万，月活用户达760万。

同时，货拉拉作为专门从事城市物流的互联网货运平台，经过多年深耕物流和配送业务，已经通过平台订单，积累了大量的客户数据和使用场景数据。因此，在未来造车时，货拉拉可以依据这些订单数据，将产能侧重司机需求量更大的车型上，生产出更符合司机运货需求的车型，有效控制投产比，更利于消耗产能。

第二，货拉拉具备一定的人才基础。近年来，货拉拉相继从互联网和整车企业引进高端人才。据货拉拉透露，今年公司将再投入数十亿元招贤纳士。第三，货拉拉具备一定的产业基础。据悉，去年7月，重庆高新技术产业开发区管理委员会宣布，货拉拉以总投资105亿元拟在重庆高新区直管园范围内设立汽车中国总部，布局建设包括整车研究院、智能网联中心、供应链及大制造协同中心等。

同时也需要看到，近年来，新能源商用车市场已成为各家车企转型升级的重要突破口，竞争愈发激烈。而货拉拉作为新入局者，虽然有大量的用户和场景数据，但缺乏技术储备和造车经验，短时间内能否有产品量产尚未可知。

不过可以肯定的是，在现有经营模式下，拥有自己品牌的电动商用车，显然已是货拉拉发展中必不可少的一环。未来，货拉拉将如何进一步跑通商业模式，港股研究社将继续关注。

来源：港股研究社