好不容易和客户建立起信任，也了解客户的需求，而且客户也和我们的方案进行了深入的探讨，但最后客户却对我们的方案，项目或产品不认可。
所谓不合适，并不是客户完全否定我们的项目方案，而是客户的心在天平两端摇摆，一端是选择你的理由，另一端是选择你竞争对手的理由。
我们要掌握三个关键点：
利弊分析法影响客户的决策过程，促使客户认可我们的前提是必须要知道客户的决策天平的两端的利弊影响各是什么？
在大部分是一中人起到关键作用，甚至是核心作用，被客户喜欢和信任的人总是更容易成功。
影响客户的四种竞争策略有时候客户为什么会选择我们的竞争对手，一方面对手的优势在吸引客户选择，另一方面是我们的不足，再将客户推向对手。
让客户决策的心理天平倾向于我们，一方面要加重客户选择我们的一端，减轻客户选择对手的一端，加重我们的一端，一方面要加大我们的优势，另一方面要加大对手的不足。
强化优势，增加客户喜欢我们的因素，加重客户选择我们的引力。克服不足中和对手优势，缩小和竞争对手的差距，减少对方的优势，减轻对手对客户的引力。显现对手不足，让客户意识到竞争对手的弱点，加重对手对客户的推力。影响客户的12种方法将你的差异化优势引导为客户最重要的需求。强化优势的重要性。强调新的优势，扩大优势。从正面角度表达不足。降低不足的重要性。缩小差距，弥补不足。重新定义需求。满足需求而非要求。降低对手优势的重要性。弱化对手的优势。让客户意识到对手新的不足。强化对手不足对客户的影响。
